大商用车时代的变革

占有全球销量一半的中国中重卡市场,去年虽然继续维持在100万辆以上的水平,但随着销量的下滑,各大企业的表现愈发迥异。正因为这一原因,谁将从中国中重卡“战国时代”的争霸中脱颖而出,成了一个有趣的谜面,也等待着“有心人”来解答。

中重卡迎来“战国时代”

中国多年来经济高速增长,以及城镇化进程引发的巨大需求,造就了中国商用车市场的庞大。此间,中国本土不断冒出新的企业,全球几乎所有商用车企业也均适时地进驻中国。目前,全球没有任何一个国家的商用车企业比中国多,中国中重卡的战国时代显然已经拉开大幕。

在如此纷繁复杂的时代,要想在市场总体下滑的前提下登上霸主宝座,拼的是谁家的道行更高、谁家的产品更受市场认同、谁家的营销做的更加贴近用户、谁家的服务更能解决用户之忧。据不完全统计,2011年中重卡市场逆势上涨的企业仅有东风商用车公司本部、福田、江淮、上依红及大运。最耀眼的是,东风商用车公司在去超过14万辆的销量基础上继续攀升,并进一步扩大了市场份额。“真正的强者,就是在市场下滑时,仍然能保持增长,或者做到倍增,更好地拉大与竞争对手的差距,从而在今后的竞争中占据更有利的地位。”东风股份总经理卢锋早在2009年接受记者采访时就对“强者”做了明确的定义。而今,面对“如何成为强者,怎样扎实进取、攻艰克难,避免下滑的同时继续逆势上涨”等提问,东风商用车公司也已给出了自己的答案。

东风商用车“强者更强”

自2006年以来,东风商用车公司本部国内市场营销强势增长,销量从2006年的5万辆左右快速增长到去年的15万辆以上,累计增长3倍,高于行业增速两倍,市场占有率从9.9%提升到13%。五年来,东风商用车公司本部在国内市场从行业的单品排名第四,一跃成为行业的中卡销量第一,重卡销量第一,中重卡合计销量第一,实现了国内商用车产业的绝对领航。

并且,东风商用车公司也是国内众多中重卡企业中,提出营销概念最多、提出行之有效的科学管控、不断推陈出新更多计划及宏伟构想的一家企业。特别自几年前东风天龙面世后,东风商用车公司用了5年时间,一举奠定了其在中重卡行业的王者地位,2011年的逆势上涨,更见证了何为“强者更强”。

举例来说,东风商用车公司提出了“以传统提供产品”转型成“为客户提供解决方案”——针对不同用户的需求,提供不同类型的解决方案车辆。其还以“商业文明”作为对东风商用车公司所有营销人员的自律,不为订单而订单,不为销售而销售。如果客户提出的需求,东风商用车公司暂时没有合适产品能够满足客户需要,东风商用车公司的营销人员宁愿舍弃这笔订单,也不会盲目硬性推荐其他替代车型“截获”订单。

分品系营销“战果颇丰”

提到东风商用车公司的骁勇“战绩”,不能不说从前年开始尝试的分品销营销,其经过更为成熟的2011年,取得了相当丰硕的成果。据悉,该营销体系分为重型载货车、重型自卸车、牵引车及中型车四个品系。营销团队不但得以强化,营销人员也更专业化,愈发清晰地了解客户的需求,进而为客户提供更为准确的解决方案。

不过,分品系营销或许会让经销商营销队伍“壮大”,从而带来更多人力成本,在商用车企里,其也不是一个新鲜词。欣喜的是,东风商用车公司分品系营销的效果显而易见,一切“代价”也都变得值得。而且,再好的营销方式、再好的政策,能不能取得市场的认同并取得最后良好的效果,是和企业执行的决心与所付出的代价成正比的。东风商用车公司能够“斩获”良多,自然与其在分品系营销方面坚定推行、大力发展密不可分。

同时,不得不说的是,东风商用车公司取得如此佳绩,还与该公司“居安思危”有关,这让企业发展“有备而无患”。东风商用车公司总经理黄刚就曾表示:“前几年中国的中重卡市场均有所起伏,2010年虽然是有暴发式增长,但那是因为各种偶然因素促成的。当时我们在召开商务年会时,就预判到2011年的中重卡市场会下滑10%左右,并提出如何能够走出其他企业遭遇过的困境而不降反升!”

全价值链铸“大商用车”

分析东风商用车势不可挡的主要原因,还必须提及以下8个大字——走进终端,贴近行业。据介绍,东风商用车公司在2011年举办了多次行业论坛,重点进入的行业包括冷链、轿运(汽车物流)、渣土、快递、烟草、危化、能源及零担(干线物流)、粉粒等。为了真正了解并掌握这些行业的特点,东风商用车公司特别成立市场部门,以研究并开发该行业客户为责任,每个行业形成行业分析报告,协助经销商开发客户。

眼下,东风商用车公司所追求的是整个经销体系、供应体系、服务体系及所有网络成员的全价值链协同的提升,是一种超越现在任何一个商用车企所不曾构想的,更为宏大的大商用车时代。在“大商用车”战略中,2015年,东风要实现90万~100万辆产销,30%是中重型商用车,70%是轻型车;未来几年,东风公司将在十堰基地投资140亿元,重点发展中重型商用车、客车、轻微型车、零部件和装备业务。

此外,东风商用车公司的很多优点值得学习。比如,对待一切变化始终谨慎小心、维稳再求变;减少及克服大企业病、倡导首问负责制、以营销的特种部队精神不断励志和提升自己;对于合作伙伴提供的行业客户销售线索或信息,及实落实并督促、回馈;善于交流,加强沟通;绝不盲目自大,清醒认识自身不足等。

当东风商用车公司以“勇无敌、智无界、高无限”为军魂,担当起中重卡行业王者并不断挑战自身的突破时;当其自身赋予的历史使命与责任,必然要走向国际化之时,其再次深刻意义上的变革,或许才能算得上是真正历史意义上的大商用车时代的变革。

 
®关于本站文章™ | 若非注明原创,默认 均为网友分享文章,如有侵权,请联系我们™
㊣ 本文永久链接: 大商用车时代的变革